OTAの手数料、2万円の予約で宿に残る額は？

私は大手OTAで、九州の宿の法人営業をしていました。そのころ支配人から一番よく聞いたのが「売上は上がっているのに、手元に残らない」という話です。

理由の1つが手数料です。同じ2万円の予約でも、どこから入ったかで宿に残る額は変わります。この記事では、その差を数字で見ていき、最後に自館の数字で試算できるようにしてあります。

01同じ2万円でも、宿に残る額が違う

ご予約金額が20,000円、OTAの手数料率が20%⁠の場合で比べます。

2万円の予約で宿に残る額の例（手数料率20%⁠）。自社予約でも、予約エンジンや決済の費用がかかる場合がある

1件だと4,000円の差です。ただ、これが毎月の件数分積み上がります。OTA経由が月300件なら、手数料は月120万円、1年で1,440万円。スタッフを数人雇える額が、毎年外に出ている計算になります。

02手数料は、売れるほど増える

OTAの手数料は、売上に対して何%という形が基本です。単価を上げても、稼働を上げても、そのぶん手数料も増えます。頑張って売上を伸ばした月ほど、払う額も大きくなります。

OTA経由の月の売上と、手数料の額の例

032回目にも、同じ手数料がかかる

手数料で一番もったいないのは、2回目のご予約です。一度泊まって宿を気に入ったお客様が、次もOTAから予約すると、同じ手数料をもう一度払うことになります。

同じお客様が3回泊まったときの手数料（2万円・手数料率20%⁠の例）

OTAをやめましょう、という話ではありません。OTAには、宿をまだ知らない人と出会える大きな力があります。分けて考えたいのは役割です。

042回目からを、自社予約に寄せる

やることは3つです。泊まっている間に公式LINEに登録してもらい、登録の直後に「何回目のご宿泊か」を聞き、次の旅行を考えるころにLINE限定のプランをお届けします。

兵庫県のリゾートホテルでは、チェックインのときにLINE登録カードをお渡ししています。月1,500人規模の宿泊者に届く入口です。登録してもらった方には、会員限定の価格のプランと、月替わりのLINE限定クーポンをお届けし、期限の前にもう一度お知らせします。

兵庫県・リゾートホテルの例

2回目以上のご宿泊の方の割合が増えたということは、リピーターがLINEにつながり、宿から直接ご案内できる人が増えているということです。この人たちの次のご予約は、OTAの手数料がかからない公式に寄せやすくなります。

05自社予約が増えると、OTAは落ちる？

よく聞かれるのが「自社に寄せたら、OTAの売上が落ちるのでは」という心配です。

福岡県の温泉リゾートホテルでは、自社の販路づくりと並行して、OTAの見直しも進めました。参加していた広告商品を1つずつ見て、効いているものだけを残し、クーポンに出していた原資も見直しています。

福岡県・温泉リゾートホテルの例

OTAの取扱額は前年より増え、払う手数料は減り、自社予約の比率も上がりました。OTAで出会う人を減らすのではなく、OTAに払う費用の中身を見直し、2回目からを自社へ寄せる。両方を同時に進めると、こういう形になります。

数字はイノゲートの支援先の実績（2026年10月集計時点）で、業界の平均ではありません。OTAの販売手数料の10%減は、導入前の同じ期間との比較です。施設の規模・立地・時期によって異なり、成果を保証するものではありません。兵庫県・リゾートホテル／福岡県・温泉リゾートホテル

06自館の数字で試算する

下の数字を動かすと、OTAから自社予約に自社比率を増やしたときに、1年で宿に残る額がどれくらい変わるかの目安が出ます。入力した数字はどこにも送られません。

07今月やっておくこと

• 直近12か月のOTAの請求書から、払った手数料を合計する（広告・クーポン分も分けて）
• 販路ごとの売上の比率（OTA・公式サイト・電話など）を出す
• 泊まったお客様に、宿から直接ご案内できる手段があるか確かめる
• 公式サイトの価格や特典が、OTAより不利になっていないか見る
• 館内でLINEに登録してもらう場面を1つ決める

社内だけで回すと、どこで止まるか

最初に止まるのは、手数料の合計を出すところです。OTAの請求書には、基本の手数料のほかに、広告商品、クーポンの原資、ポイントの負担などが別々に載っています。サイトごとに書き方も違うので、「結局、売上の何%を払っているのか」がすぐには分かりません。

次に、自社予約の側も同じ条件でそろえる必要があります。予約エンジンの利用料や決済の手数料、広告費を入れないと、正しく比べられません。そして一度出して終わりではなく、毎月同じ形で数え続けないと、施策が効いているかどうかが判断できません。

イノゲートでは、OTAの請求書の整理と販路別の手残りの集計、OTAの広告商品とクーポンの見直し、館内でのLINE登録からLINE限定プランまでの設計を担当しています。宿にお願いするのは、請求書のご用意と、プランの在庫と価格の確認です。OTAと自社予約の役割の分け方はOTAと自社予約の役割分担で詳しく書いています。