OTA依存から抜けるには？OTAと自社予約の役割分担

「OTA依存から抜けたい」というご相談は、毎月のようにいただきます。そのとき最初にお伝えしているのは、OTAをやめる必要はない、ということです。

私も代表の家住も、大手OTAで宿の法人営業をしていました。中にいたから分かるのは、OTAが強いところは本当に強い、ということです。だから、やめるのではなく役割を分けて使います。この記事では、その分け方を書きます。

01販路ごとに、役割は違う

旅行を考え始めた人の多くは、まずOTAでエリアと日付を入れて探します。そこで初めて宿の名前を知る。宿をまだ知らない人と出会える場所として、OTAの力は大きいです。一方で、OTAが苦手なのは「一度泊まった人に、宿から直接声をかけること」です。

販路ごとの役割。OTAで出会った人を、公式サイトとLINEで次につなげる

OTAで出会った人と、泊まったあとも宿がつながれているかどうか。ここを自社で持てているかで、自社集客比率は大きく変わります。

02OTAの広告商品は、目的で選ぶ

OTAには、検索結果で上に出やすくなるもの、特集やセールに載るもの、ポイントやクーポンを上乗せするものなど、いろいろな広告商品があります。営業担当から「今回もいかがですか」と言われ、毎回なんとなく参加している宿は少なくありません。

広告商品は、出す前に目的を1つ決めます。そして参加したら、前と後で数字を比べます。

比べるときに一番大事なのは、「実際にいくら払ったか」です。基本の手数料に、広告費、クーポンの原資、ポイントの負担を足して、売上に対する割合を出します。請求書の上では別々の行に載っているので、足してみると想像より大きいことがよくあります。

福岡県・温泉リゾートホテルの例。広告商品を1つずつ見直し、クーポンの原資も見直した

この宿では、参加していた広告商品を目的ごとに分けて、効いているものだけを残しました。OTAで出会う人は減らさずに、払う費用の中身を変えた形です。

03検索結果では、プラン名の頭が勝負

OTAの検索結果で、お客様がまず見ているのは「1枚目の写真」「プラン名」「価格」「口コミの点数」です。スマホでは、プラン名は頭の1〜2行しか表示されないことが多く、後ろに書いた特典は読まれません。

同じ宿・同じ口コミの点数でも、一覧で選ばれる理由が見えるかどうかで差がつく（模式図）

プラン名は「【朝食付き】」「【1日3室限定】」のように、選ぶ理由を前に出します。写真は客室の全景より、そこでどう過ごすかが伝わる1枚を選びます。お客様がスマホで一覧をスクロールしている1秒を想像して決めてください。

04自社予約は、値下げより特典で選ばれる

自社予約を増やそうとすると、「公式サイトを一番安く」と考えがちです。ただ、OTAとの契約で価格の扱いが決まっていることもあります（レートパリティ）。まず契約を確認してください。

そのうえで、価格を下げなくても公式を選ぶ理由は作れます。

これを「LINEの友だち限定」にすると、公式で予約する理由と、LINEに登録する理由が同時にできます。特典の決め方は自社予約が選ばれるクーポン・特典の作り方で詳しく書いています。

05OTAの担当者とは、けんかしない

自社予約に力を入れ始めると、OTAとの関係を心配される支配人もいます。けんかをする必要はありません。OTAで新しいお客様を増やしてもらうことは、宿にとってもOTAにとってもプラスです。

宿が自分で持っておきたいのは、OTAで出会ったお客様と「泊まったあと」もつながれる手段です。チェックインのときに公式LINEに登録してもらえれば、2回目からは宿から直接ご案内できます。1回目はOTA、2回目からは公式。この流れができると、OTAの取扱額を保ちながら、自社予約も伸ばせます。

福岡県・温泉リゾートホテルの例。OTAの見直しと自社の販路づくりを並行した

数字はイノゲートの支援先の実績（2026年10月集計時点）で、業界の平均ではありません。施設の規模・立地・時期によって異なり、成果を保証するものではありません。福岡県・温泉リゾートホテル

06役割分担の点検リスト

• 今参加しているOTAの広告商品を一覧にして、それぞれの目的を書き出したか
• 直近で参加した広告商品について、前後の予約件数・単価・払った額を比べたか
• OTAの検索結果で、自館の1枚目の写真とプラン名の頭を見直したか
• OTAとの契約で、価格の扱いがどうなっているか確かめたか
• 価格以外の「LINE限定の特典」を1つ決めたか
• OTAで泊まったお客様に、館内でLINEに登録してもらう場面があるか

社内だけで回すと、どこで止まるか

止まりやすいのは、広告商品の「前と後の比較」です。OTAの管理画面と請求書、自館の予約データを、同じ期間でそろえて並べる必要があります。繁忙期には手が回らず、比べないまま次の募集に申し込む、を繰り返してしまいがちです。

もう一つは、OTAの見直しと自社の販路づくりを、別々の人が見ていることです。OTAは予約の担当、公式サイトは営業、LINEは別の担当。それぞれは頑張っていても、全体として手数料が減ったのか、自社予約が増えたのかを見ている人がいないと、次に何をやめて何を伸ばすかが決まりません。

イノゲートでは、OTAの広告商品と請求額の整理、販路ごとの件数と費用の集計、公式サイトとLINEの特典と導線の設計までを、まとめて担当しています。宿にお願いするのは、OTAとの契約内容の確認と、特典の在庫の確認です。手数料の差を自館の数字で試すなら、OTAの手数料の試算をお使いください。