ホテルのクーポン・特典、自社予約が選ばれる作り方

「公式サイトが一番お得」な状態を作りたい。そう考える宿は多いです。ただ、値下げだけで勝負すると、単価が下がり、気づけば売上も利益も減っていた、ということになりかねません。

自社予約の「お得」は、値下げ以外でも作れます。この記事では、イノゲートが支援先で使っているクーポンと特典の作り方を、計算例とあわせて整理します。

01「お得」の作り方は3つ

自社予約を選ぶ理由は、3つの方向で作れる

使いやすいのは「特典」と「先に予約できる権利」です。どちらも価格を下げずに、公式で予約する理由になります。値下げを使うときは、次の章のように条件をつけて、選んでほしいプランへ誘導する道具として使います。

02条件つきクーポンで単価を上げる

クーポンと聞くと「値下げ」と思われがちですが、条件の付け方しだいで、1件あたりの単価を上げることもできます。

例えば、2名で3万円前後のプランが中心の宿で、7,000円OFFのクーポンを「4万円以上のご予約で使える」という条件で出します。3万円のプランを選んでいた方が、夕食のグレードが上のプランや広い客室を選べば、割引をしても1件あたりの売上は3,000円増えます。

1件あたりの売上の例（金額は説明のための仮の数字）

順番は「割引額」から考えないことです。先に「このクーポンで、どのプランを選んでほしいか」を決め、そのプランの値段に合わせて最低利用金額を決めます。割引額は最後です。

03売上ではなく手残りで比べる

前の章の計算は、売上だけを見ています。実際には、上のプランに上げてもらうと、夕食の食材や客室の清掃など、原価も一緒に増えます。比べるべきは、割引と原価を引いたあとに宿に残る額です。

この例では、売上は増えても手残りは減ってしまいます。同じ条件で割引を5,000円にすれば、10,000 − 4,000 − 5,000 ＝ 1,000円が宿に残ります。割引額は「上位プランとの差額から、増える原価を引いた額」より小さくする。この線を、料飲部門と一緒に確認してから出すのが安全です。

04曜日と時期でクーポンを変える

同じクーポンを1年中出すより、時期と曜日で中身を変えたほうが効きます。閑散期は、曜日を限定することで、もともと埋まる週末の料金を守れます。直前は、空いている日だけに絞ると、割引の総額を抑えられます。繁忙期は割引そのものが要りません。「一般公開より先に予約できる」ことが、一番の特典になります（先行予約）。

兵庫県のリゾートホテルでは、この使い分けに加えて、会員限定のプランと期限前のリマインド配信を組み合わせ、LINEからの自社予約は1年で約16倍になりました。

05来てほしい人に合わせて特典を選ぶ

特典は「何をつけるか」より「誰に向けるか」で決めます。

公式LINEの登録時アンケートで旅行の目的を伺っておけば、出張の方と観光の方で、届ける特典を分けられます。福岡県のビジネスホテルでは、LINEの友だちだけに案内するシークレットプランと自社限定のセールで公式を選ぶ理由を作りました。インフルエンサーPRによる認知づくりとあわせて、自社集客比率は導入前から10ポイント上がっています。

06出す前に、OTAと値段を並べる

クーポンを作る前に、必ずやっておきたいのが値段の確認です。イノゲートでは、宿泊日ごとに、公式（LINE）の料金とOTAの料金を、それぞれのクーポンを差し引いた「実際に払う額」で並べて比べています。

やってみると、思わぬ結果が出ます。ある支援先では、3か月分を比べられた55日のうち45日で、OTAの宿クーポンを使ったほうが安くなっていました。公式のクーポンがOTAのクーポンに負けていたのです。逆に、在庫のある日はすべて公式が安かった支援先でも、OTAでは販売しているのに公式だけ在庫がない日が13日ありました。せっかくの配信も、予約ページで「満室」と出れば取りこぼしになります。

数字はイノゲートの支援先の実績（2026年10月集計時点）で、業界の平均ではありません。施設の規模・立地・時期によって異なり、成果を保証するものではありません。兵庫県・リゾートホテルの事例／福岡県・ビジネスホテルの事例

07クーポン設計のチェックリスト

• このクーポンで、どのプランを選んでほしいかが決まっているか
• 最低利用金額と対象プラン・対象日の条件がついているか
• 割引額は「上位プランとの差額 − 増える原価」より小さいか
• OTAの宿クーポンを引いた値段と比べて、公式が得に見えるか
• 配信する日程で、公式の在庫がOTAより先に切れていないか
• 配信・LP・予約画面で、条件の書き方がそろっているか

社内だけで回すと、どこで止まるか

クーポンでよく起きるのは、作る人と設定する人が違うことによるずれです。配信の画像には「4万円以上で使える」と書いてあるのに、予約エンジン側の条件が入っておらず、3万円のプランにも使われてしまう。期限の日付が、画像とLPと予約画面で1日ずれている。どれも小さなミスですが、お客様からの問い合わせにつながります。

もう一つは、値段の比較が続かないことです。OTAの宿クーポンは時期ごとに変わるので、一度比べて終わりにはできません。毎月、数十日分の料金を販路ごとに確かめる作業は、予約や販売の担当だけでは手が回りにくいのが実際です。

イノゲートでは、クーポンと特典の条件設計、配信・LP・予約画面の条件の突き合わせ、公式とOTAの値段の比較までを担当しています。宿にお願いするのは、特典の内容と原価の確認です。配信での見せ方は予約につながる配信の作り方、クーポンを案内するLPは専用LPの作り方で詳しく書いています。